海归李悦悦：整合7000渔业乡镇零售店，年销售近亿元

1992年，大年三十，在农村帮母亲拓展水产业务的李悦悦终于回到了家，灰头土脸，连饭都没有吃。

对精致惯了的上海女孩李悦悦来说，农村生活艰苦到无法想象，因此，15天的“扎根农村”之后，李悦悦发誓：以后绝不接班，绝不再干水产。

命运的吊诡在于谁都无法预料未来会发生什么，新加坡读书、美国工作，眼瞅着跟农村“渐行渐远”，一个决定却让李悦悦再次回到了“老地方”，不过，这一次，是李悦悦的主动选择。

2004年，国内互联网创业潮兴起，看到身边的朋友带着美国的创意回国创业，李悦悦按捺不住了。彼时，城市已在创业者和资本的推动下发生了翻天覆地的变化，李悦悦自认已经错过最好的时机，但广大的农村地区却是一片蓝海，抱着“预测未来”的宏愿，李悦悦放弃了在美国的一切，一头扎进了渔业市场，成了一名“水二代”。

在为母亲“打工”六年后，李悦悦“自立门户”，成立渔愉鱼科技有限公司，减去中间多层交易环节，直接连接供销双方。2012年，李悦悦推出“鱼大大”App，为渔民和零售商提供信息撮合服务。

2016年，鱼大大百人的团队实现了9000万的销售额。

两代人的争端

母亲的公司主要生产绿色水产药物和添加剂，在为母亲“打工”期间，李悦悦投入大量精力去做市场开拓工作，但这种产品只占养殖成本的很小一部分，虽然投入大量精力，但回报率却并不高。再加上人力成本上涨、竞品增多，李悦悦慢慢发现，这个生意做不大了。

“当时就想要做一个平台类的东西。”李悦悦回忆，这个想法遭到了母亲的反对，上一代人追求稳妥，李悦悦却想做点开拓性的事情，谁也说服不了谁，一怒之下，李悦悦带着100万去了广东，在一个小鱼塘旁边正式开始了自己的创业之路。

对行业进行了一番分析，李悦悦发现，留给自己的机会只有中间的销售环节：

养鱼这端夫妻两个看一个店，半夜三点就起来干活，企业工人不会有这个效率；

供应端就是以母亲为代表的资金和劳动密集型企业，市场早就是一片红海，也没有什么搞头。

但中间环节却存在很多问题：交易环节多，销售成本高；经销商文化水平低，在新技术、新设备的使用上，无法对渔户起指导和引领作用。

李悦悦的想法就是把上游的供应物资直接卖给跟渔户贴合最紧密的乡镇零售商，渔民的信任成本太高，李悦悦很难切入，但是乡镇零售商不同，他们直接跟渔户打交通，与渔民都是同乡、同村的关系，“农民买东西就是跟熟人买，哪怕互联网能解决所有问题，他也不会跑到北京去买一个。”.

同时，传统的乡镇零售商销售品类单一，销售方式落后，很多就是夫妻两人开一个小店，竞争力不强，存在很大的改进空间。

由此，李悦悦决定，把这些零售商整合起来，将上游供应商的产品直接卖给零售商，同时通过自己的水产专业知识，为其提供技术和先进渔业物资指导。

死磕7000家零售店

整合这些乡镇零售店没有别的办法，就是一家家死磕，7年的时间里，李悦悦几乎跑遍了中国所有的渔业养殖区域，“全中国所有用手机的养殖户都叫我悦悦姐。”

7年时间里，以加盟的方式，李悦悦整合了7000多家乡镇零售店，这些零售店统一采用鱼大大的品牌标示，统一销售品类（集中在中小机械，如增氧机、投料机以及一些智能化设备），为了提高这部分乡镇零售店的竞争潜力，李悦悦为其开发了ERP系统，一改过去夫妻店手记账本的管理模式，二是为其提供销售品类指导，比如一些农民不熟悉但是确实能提高生产效率的物资，帮他们获取同类门店的相对竞争力。据李悦悦介绍，一些渔业物联网产品，4年之前鱼大大就已引入销售。

在供应端，李悦悦坦言利用了很多母亲的资源，打动其合作的理由则是当场结账和规模化采购。传统的供应商采用赊销的方式，年底收账，面向有限的经销商，订单量小，利润薄弱。李悦悦承诺所有的交易都当场结账，7000家乡镇零售店统一采购。

凭借这种模式，2016年，鱼大大全年销售额达9000万。

与此同时，李悦悦还用了大量的精力做渔业养殖知识科普工作，利用微信公众号，通过音频、视频、文字的方式为渔民讲解养殖知识，介绍养殖技术和新设备，这样的方式看似是服务渔民，但最终目的还是扩大鱼大大的品牌美誉度，使销售一线的乡镇零售店得到渔民的认同。

在李悦悦看来，当前的渔业市场效率低下，新技术普及率低，只有提高渔业产量，让渔民获益，才能反哺上游。

以下游反哺上游的思路让李悦悦顺势推出了服务渔民的鱼大大App。

不切交易

最初，鱼大大设置了交易、咨询、服务等功能。但这个探索最初并不成功，“我自己都不想打开。”李悦悦直言不讳。

农村与城市有非常大的区别——熟人社会、个体生产、小农经营，这样的特点无论是切交易还是切服务都很难得到渔民的认可。

“我们帮渔民讲课他都觉得我们是要赚他钱的，他最喜欢的是把他的东西卖掉的人。”李悦悦曾尝试收取千分之几的佣金做交易，但渔民并不买账。反观渔业市场，农民信息闭塞，他需要一个中间人的角色帮他把产品直接卖出去或者买到合适的产品。.

因此，李悦悦抛掉了其他繁琐的服务，仅仅保留了信息平台的功能，渔民可以一键发布自己的需求，也可在这个平台上寻找自己需要的产品和物料。平台只承担信息对接功能，具体的交易事宜则由交易双方自己商谈。

为切合渔民的使用习惯，鱼大大开发了语音发布功能，字体也相对较大。上线半年来，在没做任何推广的前提下，已聚集了几万名注册用户。

虽然不切交易，但李悦悦却看好农村金融的发展，在其看来，水产养殖具有巨大的产能升级空间，“只要进行一些技术升级，产能就能翻3~5倍。”未来，鱼大大将选择有产能升级潜力的用户做金融服务。

与城市居民不同的是，农村居民的信用体系依赖熟人关系。目前，依靠App，鱼大大正在做信用积累，通过对渔民的技术、管理水平、人际关系等判断其靠谱指数，未来会根据这些切入农村金融业务。

“我愿意把钱给有钱人，帮助他去挣更多的钱。”李悦悦总结到。

作者：岳珊