聊聊我所亲历的直播出海的那些坑

编者按：最近一年，出海成为中国创业者和投资人特别热衷的一个集体“运动”。从东南亚到美国，到处都活跃着他们的身影，桌面、直播、共享单车……凡是在中国被验证过的模式，都纷纷被搬上世界舞台。

出海成为创投圈的热潮，但并非人人都是幸运儿，在出海创业中铩羽而归的不在少数。今天，一位在东南亚做直播出海项目的创业者就向小饭桌讲述了出海的残酷与真相，希望以此文提醒出海创业的公司减少机会主义心态，认真把产品与运营做好才是上策。以下为自述：

我2005年参加工作，到现在11年了，曾经搞过当年最火的直播出海，但在东南亚却一路碰壁，折腾了半年多后只得退回国内市场，继续捣鼓我的直播产品。

选择出海创业，我确实是看中了东南亚的蓝海市场，直播对那里来说是新事物，只要产品做得好，一定能引爆市场需求。

但蓝海的另一面是，用户没有消费习惯，主播行业不成熟，直播对当地用户来说不是刚需，线上流量留不住，秀场模式或许并不是最优选择……当这些问题摆在你面前时才会意识到，开垦海外市场这片新大陆的过程很可能把一家创业公司耗死，没有BAT的体量，这个浑水还真的不好蹚。

或许，在当年出海创业的热潮中，不少创业者也跟我一样，一个猛子扎进这片蓝海，呛了几口海水后只能灰溜溜地游回岸边。

今天，我想从创业者的角度，聊聊我所亲历的直播出海的那些坑。

到东南亚去！开辟蓝海

2014年底，我带着5人团队开始创业了。当时我手头有两个项目，一个是手游语音SDK，典型的用户型产品；另一个是做海外直播。

投资人劝我做第一个，但是我坚持要做海外直播这样有现金流的项目。我选择出海的理由是：在互联网行业，中国的模式复制于美国，东南亚、非洲等地复制于中国。如果利用时间差做产品出海，海外市场一定也能像国内一样繁荣。

国内的创业者出海主要聚焦于两个市场，第一个是东南亚，第二个是美国。

虽然美国的市场最大，但东南亚市场跟中国有地缘优势，游戏行业在东南亚的成功已经充分证明了这一点。大约十年前，中国的游戏公司几乎垄断了越南的游戏市场，以至于越南政府也对中国游戏施行了“限外令”。

我曾负责游戏的海外市场，国内的游戏产业经过十几年的发展已经把东南亚市场打通了。我在泰国找的合作方，都是当地排名前三的游戏公司。.

其实2015年时，直播行业在国内也是方兴未艾，那时候国内市场还以网页直播为主，YY一家独大，再加上9158、六间房和新浪秀场，市场已经趋于饱和，这时候再入场胜算不大。

而此时，直播的商业模式已经跑通，将这一套复制到海外，理论上很讲得通。而且，东南亚的流量便宜。

流量是直播的主要驱动力，但初创公司最弱的部分就是流量。想要快速起量要么靠色情，要么跟现在的陌陌一样本身就有流量。二者都没有的话就只能买，买流量是真烧钱，买来之后到底能不能留住用户自己心里也是没底。

不过别的玩家说了，海外市场好，丢个产品过去数据就蹭蹭地往上涨。

于是，我做了一个网页端秀场，类似泰国版网易播播，商业模式跟国内无异。

出海泡沫折射的假象

2015年初，我们的产品在泰国上线，但很快我发现，泰国市场根本不买账。

首先是找主播这事，本身就是一个坑。

在国内，只要你想找主播，找到经纪公司，10块钱一小时，几百个主播就带来了。但是这一行在泰国是完全陌生的职业，没有人知道怎么去做主播，也不愿做主播。

我们和泰国当地的游戏公司合作，先找了个六七百平的楼层，打造成一个个直播间，再一起去泰国街头夜店里寻找主播，让她们培训上岗，产生现金流之后再分成。

培训的内容就是，怎么跳舞怎么聊天怎么跟粉丝互动，怎么让他们打赏，全套模式都照搬国内。

前期招了几十个主播，结果流量惨淡。在国内，直播的渗透率在40%，用户次日留存率在10%到15%左右，而泰国远远低于这个数字。

一个网页有48个直播窗口，要是在国内肯定是满屏的，用户进来后可以在不同的房间挑选内容，每个房间都很火爆用户自然就愿意参与。

可是在泰国，点开后只有几个房间在直播，就算导过来用户看到这样冷冷清清的页面也留不住。

另外，在泰国用户的线上消费习惯并没有形成。

当时团队的想法是，只要把游戏和秀场的货币系统打通，游戏上花不完的钱可以用在秀场里，玩家可以一边玩游戏一边看美女。当时觉得这事棒极了，马上就能赚钱。

但实际上，泰国当地的娱乐产业发达，线上直播打赏却不是刚需。用户愿意看，就是不花钱。

当时，有的主播甚至打出口号，刷一波礼物就在脸上画一个东西。结果女主播脸上画满了小王八，一天下来收入还是很低。

产品一共测试了三个月，跟经纪公司五五分成，刨掉服务器带宽费用和购买用户流量费用，我们发现没有盈利点。不到一年，我们果断退出了泰国市场。.

如今再来复盘这次的出海经历，我认为直播产品之所以在泰国市场流量惨淡，问题不仅出在主播的能力和用户消费习惯上，在产品方面，网页直播或许并不是最优选择，手机端的全民直播才是。其实这也解释了为什么映客能够在国内火起来。

后来我们反思，其中的教训首先是对市场和用户缺乏敬畏，贸然出海；其次出海后赚不到钱，在于主播、用户和平台三者之间并没有循环起来。想象中，海外版产品会像国内YY一样，两个团队之间为了一个主播互相比着砸钱的情况根本就没见过。

最后的结论是：每个国家的国情和中国都不一样，到底哪个点能触发海外市场，真的不好说。

融资、管理也是坑

出海项目打不开局面，融资也一样让人糟心。

项目初期，与一位个人投资者聊了三次，对方特别感兴趣，非得要投。可真的到了拿钱的档口，就要把估值从5000万降到1000万，说好要投500万的，最后只愿意拿出200万。

后来又聊了一家投资机构，聊了三次，对方特别感兴趣，非得要投。可真的到了拿钱的档口，不投了。理由是：“不好意思，你们是产品型团队，我们更希望投一个有海外运营能力的团队。”

回顾我们的融资过程，凡是说一定会投的基本都没成，反而是两轮个人投资，都是简单高效地完成，觉得项目可以，那就签协议，打钱，就这么简单。

融资受挫，又加上流量迟迟上不来，心里是真着急，核心团队在北京，我是泰国中国两头跑，就整天要求他们加班，只注重精神鼓励还没有物质上的鼓励。搞得大家都很累，撑到产品上线，是真没钱了，团队骨干成员离职。

这次的出海创业，遭遇了CTO离职，被投资人放鸽子，信用卡刷爆……什么样的事都经历了。

但我坚信的是，视频直播在未来三到五年一定会产生独角兽，产品模式和形态是什么？我不知道，自己唯一能做的，就是在那一天到来时，仍然处在这个行业里，才有机会参与进来成为幸运儿中的一个。

回国后，产品经历了几次转型，最后做了个交友游戏的直播平台，我竟然活下来了，还在近期顺利拿到一家投资机构近一个亿的投资，产品将在近期正式公测。

今年和明年将是直播行业清洗泡沫的一年，最后能活下来的只有三种：一种是像陌陌这种有大流量的公司，第二种是靠色情，第三种就是像映客一样产品上做微创新：能手机直播、能美颜，还能当日提现。

对于海外市场，目前来说直播已经没有机会了，但是今年底或者明年初，我们还是愿意带着创新的产品再次出海试一下的，但愿到那个时候，市场已经被教育好了。.

作者：susan（小饭桌）