时隔两年，投资人眼中的家装O2O进入“后三国”时代

时间倒退到2014年底，远在北京卷石天地大厦的雷军不会想到，他对泛家装领域一项看似不经心的投资，揭开了一个行业互联网进程的话题大幕。

互联网的有趣之处就在于，任何商业逻辑都可以通过结果证实，去年初从小米装修爱空间的概念营销开始，到装修就上土巴兔的汪涵广告四处出现，互联网的入侵给家装行业结结实实地上了一课，一些传统家装如实创金螳螂被迫也开始打起了互联网的旗号积极转型，就在前几天，互联网家装界的两位大佬，为烧不烧钱这件事掐上了，一边是宣称20亿烧不出什么东西的齐家网，一边是表达O2O不烧钱的土巴兔。

 资本市场从百舸争流到寡头集中

对于近两年互联网装修的迅猛发展，传统家装大佬们呈现出一种分裂式人格的特征，一边在朋友圈里转发的都是投诉互联网平台不靠谱消息，一边却赶场各种互联网家装峰会谋求转型解药，看上去让人忍俊不禁。

站在投资人的角度看，在互联网装修内部，人人都知道2015年是一个互联网家装元年，为什么这样说，因为2015年家装O2O模式拿到融资太容易了，各家公司百舸争流，人人都想从4万亿家装市场分一杯羹，但很快大家都发现2015年也是互联网家装的冬天，一些企业过度依赖资本来保持市场份额，没有培养核心竞争力。在遭遇资本寒冬后，一些初创型的小公司迅速陷入财务急缺、市场萎缩的尴尬境地。X积木，X装360，X装网等，一大批初创公司在寒冬中无声死亡。

但在资本寒冬之中，往往成熟的公司很少受影响，倒霉的都是初创型的小公司，取而代之的是重产业的有一定资历的公司开始逐渐受到青睐，所以“资本寒冬”唯一的影响，只是投资人把钱集中到了更大的成熟项目了而已。最近易观报告发布的《2016中国互联网家装行业白皮书》也指出了同样的观点，认为家装O2O领域实际上已经进入了洗牌期，所以还是来扯一扯互联网家装的比较有代表性的三家公司：爱空间，土巴兔，和齐家网。

爱空间——产业工人既是话题也是旗帜

以传统家装为基础，拓展互联网营销的垂直模式。这是传统家装的延伸，通过互联网工具提升自有家装服务的效率和体验，优点是可以把服务体验做的比较好，但是规模化比较难。典型代表是爱空间，它通过定义一套家装产品和施工流程，给某一类目标客户提供极致的服务体验。.

爱空间的创始人陈炜是个不甘于人下的人，这点跟他在博洛尼做了多年职业经理人有关，去年初，打着“20天工期，699元/平米套餐”旗号的爱空间横空出世。让不少互联网家装平台纷纷效仿爱空间“XXX元/平米”套餐模式，对外进行铺天盖地式宣传，将重决策装修演变成各平台价格拉锯的营销战。

爱空间团队的营销能力较强，擅长话题营销，从 “20天工期”“自有产业工人理念”引发出的行业大讨论，再到引入雷军投资故事，创始人“呛声”经济学家许小年，以及最近与罗辑思维罗振宇的分享合作，爱空间一直是业内一家比较擅长内容营销的公司。并且，拥有雷军的投资优势，又让其可以近水楼台的有小米的一系列最新的家居智能产品资源。

这或许是爱空间创始人陈炜当初从雷军那里借鉴的“互联网思维”。从“计划30天工期、899元/平米”缩减到“20天工期、699元/平米，从毛坯到精装”靠着一阵又一阵的话题争论，自养工人模式，将自己推向了舆论的靶际中心。

虽然自养工人的卖点看上去控制力十足，但自养工人的旗号恰恰限制了爱空间的发展，爱空间如果要走上全国扩张之路，自养工人和经营理念的难以复制就是首先需要攻克的问题，而一旦放弃“自有工人”开始外包，从模式到质量则会被人广为诟病。爱空间在2015年虽然主打了“城市合伙人”的扩张路子，但是只扩张了十几座城市，相比同行动辄的“百城”甚至“千城”战略，爱空间在互联网家装群雄逐鹿的2015年发展缓慢，这与三国之中主打“仁义”的蜀国非常相似。因为互联网是非常强调规模效应和边际成本的，所以经过一年的发展爱空间最后走成了“小而美”的路子，也许这就是爱空间未来发展的方向。

土巴兔——流量霸主也面临新威胁

作为最受资本青睐的家装O2O公司，土巴兔已经有八年的历史了，并且在2015年，获得了由58同城领投的业内最大的2亿美元C轮融资，并且利用58同城的房源资源扩大了其流量优势，成为国内家装行业的最大的流量入口，如果要在三国中找一家代表土巴兔，那么土巴兔就是魏国，相对其他品牌来说，资源丰富，更具有规模优势。

流量始终是土巴兔最大的优势和基础，根据易观的公开数据显示，土巴兔的日均UV高达300万，在这样的流量优势下，不论是上游的家具销售、家居品销售、家电销售，还是下游的家装设计服务，都成了整个家装产业链过程中的单个环节。依托流量为基础，发挥产业优势，是土巴兔一直进行的战略，因为流量入口恰恰也是家装的消费入口，从入口打通家装全产业上下游的供求两端，转型为一站式家装服务平台，几乎是“由轻到重”的土巴兔的必然选择。.

区别于那些轻型的垂直家装企业，平台型家装企业的未来趋势肯定是走“重”的，C端家装用户需要一站式平台让他们远离传统家装建材层层分包的模式下的种种麻烦，而对F端的上游家居建材厂家来说，需要平台帮他们完成了市场输送，从而节约营销成本用在研发产品上。这对于平台型家装企业来说，就需要具有强大的产业能力和资源整合的能力。

目前土巴兔的主要优势是相比其他对手更具有产业能力，也就是服务链，和供应链的能力，如何让建材及时入场，如何调度和管理服务角色，要想真正改变中国家装行业和产业效率，这些对于土巴兔日益增长的规模来说，在每月有数万工地同时开工的情况下，无论如何都是一项挑战。

不过即使在家装O2O领域做到了如今的地位，土巴兔依然面临着威胁，上游的房地产企业如果涉足家装O2O，对土巴兔来说，具有相当的威胁，未来土巴兔的对手不太可能是处在边缘的创新企业，而非常有可能是链家这样的房地产O2O巨头把触手伸向家装。

齐家网——依托上海的传统团购模式

创立于到2005年的齐家网，如今已经走过11个年头，但一直屈居行业第二。说到齐家网不得不说上海这座诞生它的城市，上海和全国其他地方非常不同。因为上海的家装决策者，是被称之为“上海老阿姨”的中年女性用户群体，这个用户群体对接触互联网不感冒。最充足的资源就是时间，他们并不需要一站式的家装，但对实惠的线下建材团购信息更敏感，而齐家网最早的业务模式，就是通过举办展销会满足这些上海中年消费者人群。

即使在今天，线下建材团购业务逐步成为齐家网主要业务。说白了就是齐家网利用线上平台招呼一堆网友去买东西，收取商户的参与费用，目前，齐家网在全国许多城市设立了线下建材家居体验馆，这看上去更像是红星美凯龙的玩法，而不是一家互联网公司，随着人群迭代，尤其是更加忙碌的80、90消费群体走进家装市场，这种倚重线下团购模式的业绩也开始了逐年下滑，2012年齐家网宣布战略转型，开始涉足家装服务方向。

转型之后的齐家网，核心业务是家居(含装潢、建材、家具、家电等) 、婚庆和大众生活消费品。在2015年获得百度投资后，齐家网转型后将业务分拆为了齐家团购、齐家装修、齐家商城三块业务。但是线下团购和展销会，依然是齐家网的主流营收，可以说齐家网就和三国时期的东吴一样，拥有上海这座天险，外界很难越过上海扳动它，因为齐家网最核心的用户群体“上海老阿姨”目前还正生龙活虎。但是在全国其他地区，传统的线下渠道正在逐渐萎缩，年轻一代更倾向于选择一站式的整体家装，对他们来说，跑家居建材的展销会，找装修公司所消耗的时间实在是太过奢侈。在2016年初，齐家网CEO邓华金之所以会对媒体自曝齐家网正在经历持续的战略性亏损，其中很大原因就是齐家网的传统思维让团队非常执着于四处建设建材家居卖场展厅，而未来的互联网家装所倡导的，肯定是更具有产业效率的F2C（由建材厂家直接到消费者）模式。.

从百度指数看，齐家网人群年龄偏大，而土巴兔和爱空间偏年轻

未来取胜要靠一站式平台服务

据近期易观智库分析，随着家装O2O市场逐步深入人心，互联网家装市场服务随着用户的需求开始迭代升级。他们的需求从过去单一的信息服务开始朝着一站式家装服务转移。这就说明了只有涵盖整个家装产业链的服务才能让用户真正感受到家装O2O相比传统家装带来的变革。

“提升产业效率”才是家装O2O企业的本质，与之相比，无论是套餐营销，流量入口，还是建材团购，建设施工团队都只是产业效率中的一环，未来，能够整合资源的平台型企业将会更受投资人的青睐。

本文作者：泰山汇，华东最大的创投社群，汇聚5000名创业投资精英，理性投资，成熟创业，BP联系微信：VCtaishan