[观点]曾鸣：未来一切是服务，新零售模式的S2b2C可能会是多个平台共存

一说新零售，不少老板一挑眉，一挥手，说，“嗨，这不就是马云的新忽悠”。

又有人说，“哪有什么新零售、旧零售，不都是零售”。

确实，自从马云抛出这个概念之后，阿里巴巴除了购入若干实体零售百货，我们也没看到令人惊奇的新玩法。猛一看去，马云真的像是耸人听闻。

果真如此？

您可千万留心。

曾鸣认为，2018年到2023年这5年中，由供应链大平台供货给小企业，再由小企业对接给用户的S2b2C模式会兴起，一批新型供应链平台和一批网红小企业主将迎来一波红利期。

前方高能，请坐稳扶好，认真观看。

C2B是终局，但不是现在

2012年，曾鸣跟马云聊天时，两人碰撞出了 C2B 的提法，认为这应该是互联网时代、数据时代最重要的商业模式，也是最基本的思考的方法。

至今，这两位大咖依然认为C2B是趋势，然而道阻且长，需要先做中间形态，此处先按下不表。

所谓C2B（Consumer to Business，即消费者到企业）指的是，消费者提出需求后，由企业按需求去提供商品或者内容、服务。消费者根据自身需求，主动被动之间就参与了产品设计、生产甚至定价。

然而，以前讲 C2B 的时候，都是强调大规模的定制，强调个性化，是从客户价值的角度来讲，提供个性化的服务。

但是曾鸣现在意识到，个性化的起点其实是先建立跟客户的持续互动，这个是一切的开始。

说到底，客户需要的是服务，而不是仅提供简单的产品。因为，在未来任何企业，如果不跟客户建立一个持续的互动关系，它就没有办法去理解客户，也就没有办法得到客户的实时反馈，没有办法挖掘潜在需求。

曾鸣认为，在未来，零售的竞争一定体现在智能商业层面——即形成活数据的闭环起点是跟客户持续的反馈：比如淘宝个性化的推荐给商品，点击就说明这个好，不点击就说明不好，然后整个算法在后台计算下次推荐什么。智能商业是建立在持续优化、强大的算法引擎和活数据的闭环之上。

然而，想要真正实现C2B，从消费者端直接反馈到生产端，以现状来看是实现不了的。当下，我们的工厂生产模式仍是工业时代的线性思维的产物，流水线、供应链、层次、管理都是相对固定封闭。.

而C2B所要求的三个核心指标是，低成本、快反应、高定制，这三个要素在供应链中是完全冲突的。要想将这三个指标同时动态优化，只有在灵活的网络结构里才能实现。

曾鸣认为，未来最有价值的其实是一张协同的网络，这张协同网络的全局动态优化，可以实时产生按需定制的一条供应链，来满足任何一个节点当时的个性化需求。

很现实的问题是目前大部分行业里，信息化、数据化、网络化的程度还非常低，只是在零售和营销端程度较高，在其他的很多的环节都是信息孤岛。

因此，C2B还需要很漫长的孕育阶段，现在还很难直接跨到协同网的阶段。但是显然，阿里巴巴想做这件事情，这就需要找到其过渡形态。

于是，杭州的四季青服装批发市场进入了阿里巴巴的研究视野，这也成了曾鸣当下最关注的案例之一。

为什么阿里巴巴关注四季青模式？

设想一下，如果有一天，淘宝真的变成了一个超级巨大的四季青服装批发市场，那会怎么样？你别说，真有这种可能。

淘宝如今有个巨大的困境，就是，电商集体遭遇流量瓶颈，反倒各路网红和社区电商、甚至微商，自带流量，分走了巨头的传统优势，电商沦为众多零售渠道之一，更像一种线上商业地产。

淘宝该怎么继续创造核心价值？回答这个问题之前，我们还是先看看四季青现在的升级玩法。

杭州四季青创办于1989年，是张大奕、雪梨、钱夫人等网红在未出名时进货的备选之一。但她们出名之后，其营销、销售能力迅速被资本看中，就有金主愿意帮助她们建立自己的供应链，直接对接工厂、定制款式。

层层批发商就这样被不断壮大的淘宝店们纷纷绕开。你说，批发市场是融入这一波热潮，还是等着被边缘化？

四季青选择了前者，在今年推出草根版时尚发布平台App——摩街。摩街前端有很多网红用户，这其中的大部分小网红没有设计、产品能力，依赖于四季青这样的供应平台支持自己在商品方面的需求。然后，这些网红通过跟用户实时互动来挖掘需求，甚至通过商品预发布来让用户参与产品设计。

像四季青就是大供应链平台（S），可以大幅度提升供应端效率。这样一个大平台对应万级、十万级甚至更高数量级的网红（小b）能够完成针对个体的服务、与用户时时且低成本的互动，彼此之间是赋能的关系。.

事实上，从2015年开始，淘宝上前十大的女装卖家中，超过一半都是网红店。

在这个背景下，曾鸣认为，自2018年到2023年这5年里，在C2B条件还不完备的情况下，S2b2C（Supply chain platform to business to customer，供应链供货给企业、再对接到用户）模式会率先兴起。

S2b2C模式最大的创新，是由供应链和小企业共同服务用户。就像四季青的案例中，服务用户工作就是由网红与四季青这样的供应链平台共同来完成。

供应平台出现后，就能够做到线上线下的盘货与销售，在这个意义上把原来互联网模式优势也转移给线下的小b，线下一些小b会有几年红利期。

这样的协作方式，双方各取所需，供应链大平台不一定要给小企业提供流量、保证生存，但是可以提供后台支持。小b企业需要自己去找流量，甚至对于起步期的供应平台来说，最好先选择自带流量的小b来合作。

需要强调的是，S与小b的关系模式与传统加盟模式并不相同。

从根本上来说，加盟提供的是一致体验，由标准化的产品和服务、统一的供应链系统保证一致体验，核心价值由品牌承载，加盟店不拥有品牌，个性化和创意被加盟合同严格限制在极窄小的范围。原因非常简单：监管的成本太高，总店只能让加盟商标准化行事。所以，加盟商不是独立行事的小b，而是附庸；其次，客户C是因品牌而来，而不是因加盟商的个性化特质而来。

而S2b2C新模式中的小b是有独立意志和行事自由的个体，提供的是差异化的产品和服务，客户C因他们的个体特质而来——流量属于小b，而非供应链S。S只能赋能小b，并不能控制。两者关系的核心是协同，不是管理。

现在的状况是，很多大的商家、品牌主，即所谓的“大B”，他们的2C模式已经发展很好，但绝大部分的大B很难把自己建成“大中台、小前端”这样更先进的组织方式，因此现有“大B”2C的模式很难直接升级到S2b2C，但网红到用户这种点对点的售卖能力，正在帮助小b分食大B的市场。这就给了创新者一个切入市场的契机。

不过，现在的商业主流仍然是“大B”2C 模式，“小b”2C的空间并不大，没有品牌优势，他们只能在很小的细分领域、小众市场有生存的机会。在非常标准化的领域，小b不能通过自己的服务产生差异化的价值，这个模式无法成立。

此时，我们反过头来看淘宝，淘宝上的大B、大品牌只是把其当做一个渠道，他们并不依赖淘宝而生存，但小b不同，淘宝给小b的赋能是他们不可或缺的。

因此，塑造S2b2C模式，淘宝是有真正诉求的。

阿里巴巴可能会做的是？

在互联网时代，S和小b共同服务C端的“共同服务”有两层含义：

第一，企业服务用户时，必须调用供应链平台提供的某种服务：这个平台不能仅仅提供某种SaaS化工具，它必须基于对上游供应链的整合，提供某些增值服务，才能帮助企业更好地服务用户。

典型的小b，例如小电商网红，由于规模和品牌的限制基本上都得不到好的供应链支持，所以如果有整合前端供应链的大S，能对小b形成很大的支持，支持的核心就是供应链管理能力的输出。

还有，大部分的数据智能产品，对小b很有价值，但基本上只有S才能提供。

第二，对于供应平台来说，小b服务的过程对它必须是透明的，并且会带来实时反馈，这才能提升供应链对小b的服务。

要实现这点，首先，小b服务用户的过程要实现在线化；其次，S和小b要通过在线化、软件化，实现自动协同，更好地服务用户。

举个例子，如果你给微商供货，但微商服务的过程，供应平台完全没有参与，就不能提供更大的价值，这就谈不上S2b2C。

S2b2C这个模式背后的大方向是以下三点：

第一，跟零售不同，S2b2C可能会是多个平台共存。每一个行业的供给状况不一样，有可能是多种模式并存。

第二，在线化、软件化，需要把所有相关行为在线化。也就是软件之间可以互相交流，而软件之间互相交流的核心是数据的流动。所以要通过数据打通形成活数据的闭环，来支持所有商业决策自动化。这样的网络结构才有可能以足够低的成本支持微小化服务。

第三是服务，未来所有一切是服务，产品只是服务实现的中间环节。S和小b之间是赋能关系，区别于传统的买卖与加盟关系。

所以在未来五年，最有可能领先的是供应平台，它们是一个数据化的平台体，会完成供给侧初步的网络协同，这是未来五年最值得大家努力的战略方向。

S2b2C赋能的重点：

S2b2C必须比“小b、2C”在效率上有很大的提升。这个超越，重点就是S对b的赋能，其核心是某种供应链整合能力。

如果对企业的服务，不能有机地提升对用户的核心价值，即：

• 不能在线化（或不能导向在线化）；.

• 不能让协同更有效率地发生（流程和角色在线是前提条件）；

• 不能让数据联通起来释放价值。

那么小企业的创意、对用户的个性化服务和深度互动都不足以让他在与大B的竞争中胜出。在线化其实是非常需要创新的第一步。在线化的基本原则在于“最小颗粒度地，结构化、软件化地表达核心业务流程”。

小b的天然能力在于与用户的关系，因为小b标准化、供应链、营销、品牌等能力不足，无法大规模获客，只能深耕与用户的关系。手段无非是差异化、个性化的产品和与用户的深度互动，所以很多小b与用户有情感连接，有类似社群的关系。

曾鸣评价：在当下，小b在竞争中基本处于劣势，原因主要在供应链能力不足。现在已经有很多的B2B服务商，但提供的服务是破碎、割裂、各管一段、低水准竞争。比如，有做原材料采购的、有做ERP（企业资源计划）的、有做设计的，他们彼此互不相干，只求各自解决小b具体提出的需求点。

如此说来，逻辑类似美团下半场，阿里巴巴有很大可能来承担这个打通供应链个环节能力的角色。

作者：折耳根