刘墉：告诉你一个好消息

　　刘墉：告诉你一个好消息

　　好东西与好朋友分享，好日子与好伙伴共度。

　　如果你常用我的产品，保证我能过好日子；

　　假使你作我的”下线”，保证我是你的好朋友。

　　“琳达！好久不见！”

　　“你是……你是裘安，哇！真是好久不见了。”

　　“你愈来愈年轻了也！”

　　“算了吧！你才愈来愈年轻了呢，我差点认不出你了。”

　　“我们有五年没见了吧！”

　　“嗯……是有五年喽。”

　　“日子过得真快，你儿子上小学了吧？”

　　“都小学三年级了！”

　　“真的啊！看你还跟个小姐似的，儿子都那么大了，真令人羡慕。”

　　“得了吧！你才不简单呢！”琳达过去拍拍裘安的肩膀：”说实话，我觉得你才真是年轻，你……”

　　“还没嫁呢！唉，一天到晚忙事业，不嫁了！”

　　“还是没结婚不显老。”琳达绕着裘安打量一圈：”多时髦！多漂亮！”放小声：”欸！传授两招，你怎么保养的？”

　　“哪儿有什么保养？”裘安摊摊手。

　　“你骗鬼呀！我不信，你一定下了工夫。”琳达的眼睛上上下下地看着裘安。

　　“你真要听？”裘安笑笑：”年轻，大概因为我的皮肤保养得还算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我没有。”

　　“是啊！你是没有。”琳达把鼻子凑到裘安的面前。又低下头：”你看，我就有。”

　　“你有吗？”裘安也贴近看：”你也没有啊！”

　　“有！”把”有”字拉得特别长。

　　“你有吗？我觉得你跟我一样啊！”裘安把琳达一把拉到镜子前面，天花板上一盏投光灯，正好打在两个人的脸上，立刻分出了”高下”。

　　“嗯……”裘安沈吟了一下：”一点点，你只有一点点，大概昨晚没睡好。”

　　“得了吧！有就是有，不像你，一点都没有眼袋。”琳达把嘴噘起来说。

　　“哎呀！”重重拍了一下琳达：”眼袋算什么？搽点左旋E不是就没了。”

　　“左旋E？”

　　“是啊！你没听说左旋E？美国最新基因工程的保养霜？”

　　“没有！”

　　“怪不得了，来！”裘安打开皮包，拿出一个小盒子：”我刚买的，全新，还没打开呢！你要不要试？再不然……，送你好了！”

　　“不不不！我买，你帮我买一瓶吧！”

　　“你真要买？可是满贵的哟！”拍了一下琳达：”哎呀！说错话了，以你今天的身价，哪里在乎这点钱。”

　　“看你搽那么管用，我当然要买，多少钱？”琳达回桌子拿皮包。

　　“你可真性急。”裘安跟过去，笑笑：”不过你今天也真碰对了人，我跟这家美国公司熟，七折就买到了。原价一万三，给我九千就成了。”

　　琳达怔了一下，不过只有半秒钟，又笑了，一边数钱，一边说：”基因工程的东西，确实不便宜。”

　　“也确实管用。”裘安接过钱，又掏皮包，拿出一迭说明书交给琳达：”你看看，就知道为什么管用了，上面全是使用者的见证。哦！对了！”又拿出一张表格：”如果有朋友感兴趣，你也可以介绍给她们，你填这张表，跟我拿货，只要卖十盒以上，就可以拿半价。”裘安拉着琳达到窗口：

　　“你看！下面那辆红色的BMW，就是我的，你只要卖五百瓶，公司就送你一辆。下个月，公司还安排去夏威夷呢！”

　　{有话好说}

　　故事说完了，你大概也看懂了。

　　五年不见的裘安，今天为什么自己找上琳达？

　　很简单，她要推销她直销公司的产品，要琳达作她的”组织下线”。

　　但是，她没有开门见山地说明来意。她绕圈子，她甚至没说半句要推销的话，而是琳达自己上钩的。

　　妙不妙？高不高？就这样，九千块到手了。

　　话说回来，如果裘安开门见山就说：

　　“你看！你有眼袋了，我都没有，我介绍你一种特效的眼霜，一瓶九千块。”

　　琳达会买吗？

　　只怕当场就翻了脸：”你居然说我有眼袋，伤我自尊心？原来你是要推销那什么狗屁东西，贵得要死，谁知道你不是去动了摘除眼袋的手术，再拿东西唬人？”

　　惊艳的效果

　　把重点或惊人的结局放在后面说，以造成”惊艳”的技巧，正是我们在这一章要讨论的。

　　再举个例子：

　　一、轻话不可重说

　　有个老先生，突然失眠，浑身乏力，对什么事都提不起劲，连大门都不愿意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。

　　老先生去看医生。

　　医生检查之后说：”你是脑出了问题。”

　　老先生脸色立刻变了。

　　医生又说：”是脑里的传导物质出了问题。”

　　“什么传导物质？”老先生紧张地追问。

　　“这是一种老年忧郁症，老人家常有的问题。”医生又说：”小毛病！我给你开药，很快就会好。”

　　老先生一下子松弛了，差点滑下椅子。

　　看完这个例子，你说，那位医生会不会说话？

　　如果同样的话，他反过来说：

　　小毛病，吃药就会好。这是一种老人常有的忧郁症，是脑里一种传导物质出了问题……老先生会那么紧张吗？

　　二、坏话可以好说

　　再举个例子——

　　一个教钢琴的老师，对学生家长说：

　　“下个礼拜开始，你小孩的学费要调涨了，由一小时三百五调到五百。”

　　家长大吃一惊：”什么？一下子调高这么多？为什么？”

　　“因为你孩子弹得愈来愈深，现在已经进入高级班，所以要照高级班收费。”老师说。

　　“他进高级班了？”家长嘴一撇：”我怎么觉得他还弹得很烂呢？”

　　请问，那老师会讲话吗？

　　如果他把句子反过来安排——

　　“恭喜！恭喜！你孩子愈弹愈好，现在可以进高级班了！”老师高兴地对家长说。

　　“真的啊！我还以为他很初级呢。”家长笑道：”都是老师教得好。”

　　“哪儿的话！是您孩子的资质不凡。”老师摸摸孩子的头：”不过这下升入高级班，又要妈妈多破费了，由一小时三百五调到五百，你可得好好用功，别辜负爸妈的辛苦哟！”

　　你说，感觉不是好太多了吗？

　　由以上这些例证可以知道，你在陈述任何一件事情之前，都应该先想想，用什么方法能造成最好的效果。你是希望对方大吃一惊，还是要他慢慢进入情况；你是希望先提供各种信息，由对方去组合。再跟你的结论印证，还是”冷不防地”给他一记，再为那”一记”作补充说明。

　　这样说，可能还不够明白，再举几个例子吧！

　　冷不防给他一记

　　譬如你主持选美会，每个小姐都由你介绍出场。

　　“现在出场的是来自纽约的宝琳小姐。”

　　宝琳小姐出场了，在掌声中，你继续报告：

　　“宝琳小姐出生在纽约市，今年21岁，身高170公分，体重54公斤，是纽约大学的学生，主修英国文学，喜欢文学、音乐、旅行，将来希望当个作家。”

　　你这样介绍，是标准的主持选美会的方法。因为每个佳丽在选前都不是名人，对大多数观众而言，也很陌生，所以你可以用”开门见山”、”播新闻”、”作简报”的方式介绍她出场。

　　慢慢地由你来猜

　　但是，换个角度，今天如果出来的是个大家拥护的名人时，你就不能这么说了。

　　你要换”先提供各种信息，由对方去组合，再跟你的结论印证的方式”，譬如你说——“有一个女孩子，她天生有着甜美无比的歌喉。10岁那年，她参加黄梅调歌唱比赛，得了冠军；14岁推出第一张唱片；15岁，她上了”群星会”节目；21岁，她开始在日本走红，1986年创下日本三连霸。她的歌声更陶醉了全中国12亿人口。现在就让我们以热烈掌声欢迎这位国际巨星——邓丽君小姐。”

　　于是，响起如雷的掌声。音乐响起，邓丽君上场。

　　想想看，那场面多美、多轰动，大家的情绪又是多么地激昂。

　　原因很简单——你把群众的情绪，一步一步地带到高潮。

　　相反的，如果你换成主持选美会的方式，一开始就说”现在介绍邓丽君小姐出场”，那感觉会好吗？

　　而且就算有热烈的掌声，你后面继续介绍邓丽君的话，又有人能听得到吗？

　　当你的介绍词与群众的反应抵触，有些人想静下来听你说什么，有些人又要鼓掌，那掌声能”如雷贯耳”吗？那气势能不减弱吗？

　　当你主持会议的时候

　　或许你要讲，”我又不主持节目，哪需要学这种说话的技巧。”

　　那么我问你，你可不可能在公司会议中介绍人，或主持同学会呢？

　　你是不是也能在同学会里说：

　　“有位小姐，曾经是我们班上男生作梦的对象，可惜，她早早就出了国，她还作了博士夫人，有了两个宝贝儿子，你们猜，这位贵宾是谁？她就是王玛丽。”

　　于是原本躲在后面的老同学王玛丽走出来，不是很令大家惊喜吗？

　　当你主持节目的时候

　　会介绍人与不会介绍人的效果，是差得很多的。

　　会用这种方法介绍的，他知道怎样不疾不徐、不多不少地引导大家的思想。他不会露出大明显的口风，不会在介绍邓丽君时早早提到日本歌〈空港〉和中文歌〈小城故事〉，因为一提，大家就”弄清楚了”，场面就哗然了。

　　所以许多歌星演员，上节目，一定要挑主持人。他们平常也得拍着主持人，因为主持人一两句的不同，就能造成全然不同的感觉。

　　当你演讲的时候

　　本章最后，让我把同样的技巧，用在演讲里，给你举个精采的例子——有一个人，看来很衰，他有4个孩子，但是早死了3个；他21岁的时候经商失败；22岁竞选州议员又失败；26岁失恋，差点死掉；27岁那年精神崩溃；34岁，他竞选众议员失败，再选，又失败。45岁他改选参议员，还是败北。直到52岁，他终于了。他成为美国的第16任总统，他是谁？

　　他是亚伯拉罕．林肯！

　　这段话多有魅()力！

　　它的魅力在那里？

　　在它一步一步释放数据，费你猜、让你想，最后”光华四射”地呈现”谜底”。

　　同样一段话，位置前后不同，效果完全不一样。

　　把话说到心窝里，就要这样的技术。

　　刘墉：让你

　　有些菜要大火快炒，有些菜得文火慢煨；

　　有些话要开门见山，有些话得拨云见日。

　　“秦小姐好！”小康堆上一脸笑：”王总来了吧？对不起，我提早到了。噢！对了！我叫工厂送样品过来。”小康东张西望地说：”是不是还没送到哇？”

　　秦小姐摇摇头。

　　“什么？还没送到？唉！他们老是拖。”小康立刻拨手机，才拨两下，看小廖进来了，立刻停止动作。

　　“小廖居然也来抢这生意。”小康心想，他跟我从同一个地方进货，麻烦了，他报价会不会比我低？心里想，表面还是堆一脸笑，跟小廖握了个手。

　　小廖的手又湿又滑，他也去向秦小姐示好：”秦小姐好！”然后也一样小声问秦小姐：”请问我那样品送到没有？”

　　秦小姐也照样摇了摇头。

　　就在这时候，门开了，王总走了出来，居然没叫两个人进去，只是匆匆忙忙地说：

　　“你们推销离心果汁机，有没有附加切菜功能的那种？”

　　“有有有！”小廖和小康一起答。

　　“那就现在拿一台来看看，我急需。”王总说完，居然又进去了。

　　小康反应快，一个箭步，跳出门去，躲在一角拨手机：”喂，我是小康啊！我要你们出的那台机器送来了吗？什么？出来了？你们不是总拖吗？怎么今天那么快？麻烦你们再出一趟车送一个A三型过来，拜托！拜托！”

　　小廖在会客室里也没闲着，他向秦小姐借了电话：

　　“喂，我是小廖，我急着要补一个A三型切菜机，如果来得及，你们跟离心机一起送过来好不好？”

　　两个人拨完电话，都继续在会客室里等。

　　突然电话响，秦小姐进去几秒钟，便见王总穿得整整齐齐地冲出办公室。

　　又过几分钟，进来七八个洋人，看王总的样子，必定都是大客户。

　　王总的办公室门关上，接着又打开。王总探出头来，低声吼：”切菜机和离心机呢？”

　　“立刻到！立刻到！”小康和小廖趋前报告。

　　果然，正说呢！东西就送到了。三个大箱子抬了进来。

　　“康先生一台离心机，廖先生一台离心机，加上后来追加的切菜机。”送货员说：”请签收。”

　　{有话好说}

　　你猜，这笔大生意，小康做成了，还是小廖做成了？

　　当然是小廖。

　　可是你想通了吗？同一个送货员，同一辆车，由同一个公司出的货，两个人又在同一时间打电话，要求加送一件。

　　为什么小廖的赶上了，小康的没赶上呢？

　　如果你是商场老鸟，一定早知道答案了

　　因为他们说话的方式。

　　当一个公司送货总是迟、总是慢，总挨你骂的时候。

　　有一天，你居然盼望他还没出发，希望他加送一件东西的时候。千万别一开口就问：”东西送出来了吗？”

　　当你这样问的时候，明明东西还没出门，他怕你骂，也会说”走了！走了！”

　　这时候，你要他加一件，他好意思改口说”正巧，还没走”吗？

　　但是，当你换个说法——

　　“我急着要加一件，如果你东西还没出门就好极了。”

　　对方则可能说：”真巧！车子正发动，我叫他等一下。”

　　于是，你赶上了。

　　当你又要迟到的时候

　　换个角度。如果以前约会，你总迟到，今天你又要迟十五分钟，为了怕对方着急，你打电话过去，说话的技巧也很重要。

　　假使你电话一接通，就说：”对不起，我今天要迟一点。”

　　你猜对方会怎么反应？由于他已经很痛恨你过去迟到，他八成会立刻冒火：”怎么搞的？又迟到。你不是说这次会准时吗？”

　　但是当你换个方式，说：”老张啊！我准三点一刻到，堵车，稍迟十五分钟。”

　　他一听，只迟十五分钟，则可能高高兴兴地说：”好！我等你。”

　　当你只考六十分

　　又譬如，你是个学生。

　　今天考数学，考了六十分，你回家要怎么说？

　　如果你开门见山：”爸爸！我数学考六十分。”

　　搞不好，拍一声，一记耳光过来。

　　但假使你拐个弯说：

　　“今天数学考试好难哟，多半的人都不及格，连向来第一名的王大毛都只考六十五分。”

　　你老爸问：”那你考几分？”

　　“刚好及格，六十分。”

　　相信，那一巴掌绝不会过来，老爸当天如果情绪好，还能赞美你两句呢！

　　当场砸了宝贝

　　一个女学生上课时对老师说：”我昨天打破了我爸爸的骨董茶壶。”

　　“你父亲有没有很生气？”老师问她。

　　“没有也！我对他说’爸爸！我给您泡茶，泡了这么多年，都很小心，可是今天不晓得怎么搞的，把茶壶打破了。’”女学生说：”我爸爸先一怔，然后笑笑，故作没事地说’破了就破了，东西总会破的，改天再买一个新的吧！’”

　　她这话，全班都听到了。

　　无巧不巧，隔几天，另外一个女学生也为她爸爸泡了好几年的茶，也打破了骨董茶壶。

　　她想起前面女学生说的话，照样去向她父亲报告，却被臭骂一顿。原因是，她把同样的话，换了个前后的次序说出来——“爸爸！我打破了茶壶。”她战战兢兢地报告。

　　“什么？把茶壶打破了，那是骨董也！”老爸脸色大变。

　　“爸爸！可是我今天不晓得怎么搞的……”她解释。

　　“你心不在焉！粗心！”

　　“可是，我给您泡茶，泡了这么多年……”她又解释。

　　“你还强辩？”老爸吼了起来。

　　坏话要缓说

　　好！现在让我们回头看前面的四个故事——

　　“你们送货车出来了吗？”

　　“我今天要迟到。”

　　“我数学考六十分。”

　　“我把茶壶打破了。”

　　这些都是他们说话的重点。如果是”播报新闻”或开会，这些重点都必须先说。但是在某些特殊的情况，为了减少”冲击”，却不得不后说。

　　也可以讲——

　　令人敏感的结果，最好不要()单刀直入，你可以先”设定底线”，使对方知道糟也糟不到哪里去；或者经过”对比”，使那原本听来很突兀的结果，显得不那么刺耳。

　　当然，还有许多情况，需要你先隐藏谈话的目的，一点一点，制造气氛，引导对方进入你的主题。

　　请看下一个故事。