刘墉：看谁耐得住

　　刘墉：看谁耐得住

　　要听现场三万人的演唱会吗？

　　请先别喝水！

　　“我们要占百分之七十。”美国代表麦克才坐下来，就斩钉截铁地说。

　　“那就没什么好谈了嘛!”方副总扯了扯周总的袖子。

　　“不不不!可以谈。”周总只当没听到，对麦克笑笑，打开手上的，推了过去：“您看看，将来的市场，单单在我这边就有多少，而且还在成长。”指指资料上的一页：“再说，运费贵，我们这边人工又便宜得多，何必舍近求远呢?”

　　那麦克，居然连资料都没瞧一眼，就还是那句话：

　　“百分之七十，少一分都不成，这不是我的想法，是我公司的底线。”

　　“问题是……”方副总看看周总，对麦克说：“我们的底线也是百分之七十。”

　　麦克突然把手上的文件夹一合，又把椅子往后挪了挪：“那就没什么好谈的了。”接着把脖子伸长，盯着周、方二人：“喂!你是用我的品牌弛!”

　　‘好!好!好!”周总把方副总一挡：“第一次合作，我让!我占百分之六十，一下子减少一成。行了吧?”

　　“不行!”麦克哼了一声，低头翻他自己的文件，找出一页，也推过桌子中间：“你们二位看看，这是上次你们来美国，大家开会的备忘录。”

　　“不错不错!”周总笑道，一边作样子翻了两页：“可是您要知道，今天我们打开了东南亚的市场，此一时、彼一时嘛!”

　　麦克沉吟了一下：“东南亚，你保证销多少?”

　　方副总立刻叫了起来：“奇怪了!你为什么没看我们传给你的资料呢?”

　　“看了!”麦克重复了一遍：“看了!”又低头翻他手上的东西，突然抬起头：“好吧!我让，我们要百分之六十。”

　　周总没吭气，方副总把脸望向窗外，天已经暗了，看看表，快六点了。

　　“先吃饭吧!”周总说。

　　肚子填饱，两边的语气好多了，不过那冷战的气氛还在，双方的部属，虽然在另一桌，也都安安静静。

　　“继续谈吧!”周总伸伸手：“已经很有进展了!”

　　麦克想了想，又去跟他的副手咬咬耳朵，回来说：“好吧!谈不成也没办法，明天我们非走不可。”

　　挑灯夜战，一个大长桌，双方二十多人，只听见文件翻动和咖啡杯碰到碟子的声音，居然僵在那儿，连交谈的机会都没有。

　　不过总算双方都有了妥协，降到各百分之五十五。

　　“我已经让步太多了，让了百分之十五了。”麦克搓着手，又看看表：“看样子，没希望了。”

　　“有希望!有希望!”周总居然还是笑嘻嘻地说：“继续讨论嘛!”话没说完，方副总插话进来：

　　“周总，您是怎么啦?已经让到五十五了吨!”

　　夜深了，可以感觉外面街上变得安安静静，偶尔有救护车开过的声音。

　　两边人都在打呵欠，却又都捂着嘴，不让人看见。

　　上厕所的人也多了，还有人出去抽烟。只有周总和麦克，还各自一页一页地翻资料。

　　那些文件他们早看过几百次了，这看，是真看?还是装样子?没人知道。

　　麦克终于忍不住了，站起身，用眼神示意一下随员，一起站起来。再跟周总、方副总握了握手，耸耸肩：“我已经尽了最大的努力。”

　　两批人往门外走，周总突然拍拍麦克，小声说：“糟糕，我忘了讲，最近澳洲有人来过，他们也打算下单。”

　　“噢?”麦克苦笑一下：“那又能下多少?”

　　“未来难说哟!”周总拍拍麦克：“再谈谈吧!”

　　麦克迟疑了，僵在大门口。

　　往外一步，两边就吹了；往里一步，难道十一点半，还要继续?

　　方副总也过来鞠个躬，伸长了胳膊，请麦克留步。

　　麦克深深吸了口气，隔了半分钟：“好吧!就百分之五十吧!希望我们作最大的让步，能换来以后更大的。”

　　真是“柳暗花明”，事情突然变得出奇顺利，深夜十二点半，周总已经把麦克送回旅馆，才回到车上，就一个电话打去董事长家：

　　“对不起!让您久等了，居然谈成了咄，各占百分之五十。”

　　就听那边一片欢呼声，原来董事会几个“大头”都在那儿。

　　这边麦克才进房间，也拨了越洋电话：

　　“太成功了!太成功了!硬是没被他们吃定，硬是谈成了——百分之五十!”

　　{有话好说}

　　如果你初入社会，一定会觉得匪夷所思：“怎么可能?两边原来都坚持百分之七十，最后居然会双双让步，谈成百分之五十。要让也不可能这么让嘛!”

　　但是如果你在商场和外交圈久了，一定就能了解，什么叫做“谈判”，什么又叫“折冲尊俎。”谈判就是把原来不可能谈成的事谈成。“折冲尊俎”就是把几乎已经撕破的脸，变成笑脸。当然这“谈判”与“折冲”，也就是说话的最高艺术了。

　　先进两步。再退一步

　　看政治和外交的新闻，你一定常会骂：“奇怪了!为什么双方都要那么坚持?退一步海阔天空嘛!”

　　等到峰回路转，双双作了让步，你又可能骂：

　　“早知道后来会让，何不一开始就别坚持?”如果你这么说，就是太外行了。要知道，谈判好比两国争疆界，双方一定都往对方那里划线，然后一点一点退、一点一点让，最后终于达成共识。要是你一开始，就很“礼让”，就很“君子”，把线画在中间。对不起!对方一定得寸进尺，最后把那条线画到你的国土上。

　　现在你就可以了解，前面故事里，其实双方都在演、都在熬、都在耗，耗到最后的底线。在那耗的过程中，任何一边松口，对方就占了便宜。

　　耗到你不行

　　“耗”是门很大的学问。

　　不知你有没有听过这么个笑话——

　　有个书商找推销员，挨家挨户去销他们的新书。

　　每个来应征的都能说会道，只有一个，居然是严重的结巴。

　　“你行吗?”书商问。

　　“x……i……ng……行……”那结巴花了五秒钟才答一个字。

　　“好好好!”书商笑起来：“你就试一天吧!”

　　一天过去，大家都回来交成绩。

　　居然结巴卖得比谁都多。

　　“为什么?”大家不信。

　　“因……因……因……为……我……每到……一……家……，就……就……打……开……开…….书书书书……说……我……我……念……念……”

　　笑话说到这儿，你看懂了吗?

　　结巴成功，因为他会“耗”!当初那书商用他，不也是受不了他说话的速度吗?只怕他的同事也受不了他的答案，他才讲一半，大家就说听懂了。

　　这虽然是个笑话，但是也呈现一个事实——

　　慢慢熬、’慢慢耗、慢慢谈，许多原本谈不成的事，都能谈成。

　　疲劳轰炸的战术

　　人有个毛病，就是禁不住疲劳轰炸。

　　譬如一个人去选家具，他看了这样看那样，逛完这家逛那家，比比这比比那，最后听累了、走累了，很可能莫名其妙地选了他最后看到的那一样。

　　那一样真是最好的吗?只怕不是!

　　但是他已经倦了，早完早好，他只想把事情办完，于是作了决定。

　　仔细想想，公司里许多会议、立法院许多议案，不是都拖来拖去，拖到最后一分钟，“散会”和“休会”之前，“挑灯夜战”才通过吗?

　　那些决定，都是最深思熟虑的结果吗?抑或只因为大家都太累了?

　　设下谈判的陷阱

　　再让我们回到故事里的百分之七十这件事。

　　要知道，会推销的人，除了会先占地盘，再一点一点退的技术，还会使用“陷阱”。

　　举个例子，一个房地产掮客，他可能带你看几十户房子。那些房子不是太旧就是太贵。当你发现原来房子这么难找，正想打退堂鼓的时候，他突然告诉你一个好消息：“有个才推出的房子，真是千载难逢的机会，被你碰上了。”

　　他带你去，果然!样样都合，你立刻买了，心想：“唉!早知道看这一户就成了，前面何必浪费那么多时间。”

　　你岂知道，他带你看那几十户，就是为了要你买这一户啊!他先把你的锐气挫到最低，再给你豁然开朗。这就好比前一个礼拜医生说你恐怕有“大毛病”，这个礼拜检查报告出来，又告诉你“没问题”一样，使你在大失之后有了大得的喜悦。

　　请你随我来

　　那掮客的技巧，处处可用——

　　譬如你要请女朋友看电影，你知道她想看《绿女郎》，可是你实在受不了那种文艺，你想看的是《绿侠客》。你能问女孩子：“要看《绿女郎》还是《绿侠客》吗?”

　　当然不会!于是你可以问她“有好几部电影给你挑，有《黑武士》，很残酷，有砍头的镜头。”

　　“恶心!不要!”她喊。

　　“还有《黑蜘蛛》，是恐怖片，保险你尖叫。”

　　“我才不要呢!”她又喊。

　　“对了!还有一部《绿侠客》，动作加爱情……”

　　“就看这部吧!”

　　于是你成功了，因为你设了陷阱，让她比较，然后作了“你满意”的选择。

　　对比的艺术

　　说话讲究气氛、讲求环境。而那气氛与环境则

　　包括了最重要的“对比”。

　　如同你结婚请伴()娘，不会请一堆比你艳丽高挑的，最起码你会找与你差不多的(甚至比你丑多了的)。这样对比之下，才不使你失色。

　　谈判也一样，那是一连串的“暗地较劲”，你必须把自己的阵势布好。随时暗示你的底线，随时让他比较各种条件，认识“你”，也认识“他自己”，你更可以把他有的选择摊在他面前，用对比的方式，把他带到你要的方向。

　　最后，我要引用一句外交界常说的话：

　　“如果有绝对谈不成的事，就不叫外交了。”

　　面对那么大的冲突，你都要学前面故事中的那位周总，笑笑：“可以谈，有希望!”

　　然后，把事情谈成。

　　刘墉：餐桌上翻脸

　　既然狗子为你叼来了报纸，

　　就理当得到摸摸头的奖励。

　　“天哪!怎么这么久才出来?”圆圆刚走出门，小郑就喊。

　　“飞机误点，你不知道吗?”

　　“我不知道。我已经等了两个半钟头了。”

　　“我不是叫你先打电话问航空公司吗?”

　　“哎呀!早点到也好嘛!免得你出来看不到我，会生气。”小郑把语气放缓。

　　“那你干嘛要等久了呢?可不是我要你等的。”

　　两个人没再多说，车子开上高速公路，突然下起倾盆大雨。

　　“幸亏买了这辆好车，要是以前那老爷车，真不知道怎么开。”小郑瞄着前面迷迷糊糊的景物，把雨刷调快一点：“我就知道你会常出国，总得接送你，所以买这辆……”

　　话还没说完，圆圆已经喊了：

　　“你得了吧!你一共开车接送过我几次?你是为自己拉风，少算到我头上。”

　　才见面，气压就降到了谷底，小郑不吭气了，心里在算一共接送过老婆几次，果然没几次，但是灵光一闪：

　　“可是，可是我接送孩子啊!你不在的这段时间，都是我接我送……”

　　又没说完，就被圆圆打断：

　　“喂!孩子不是你的啊?什么我的我的，我问你，孩子怎么姓郑啊?”

　　小郑又不吭气，车进市区。

　　“不早了，你直接把我送去公司好了。”圆圆说：“今天还有得忙呢!”

　　“你不回来吃晚饭?”

　　“难说，你带孩子先在外面吃好了!”圆圆下车，又回头指指行李箱：“噢!对了，我箱子里有一包天津蜜枣，新鲜的，临走朋友给的，你和孩子尝尝，应该不错。”

　　小郑带孩子吃完晚饭回来，就把蜜枣洗好，放在盘子里，叫孩子先吃。

　　“一共才五个，你吃两个，给爸爸妈妈留三个。”小郑交代。

　　就见孩子挑了两个最红最大的吃了。正吃呢，圆圆回来了，一腧倦容．居然环没吃饭。

　　“我就猜到你没吃。”小郑把一个餐盒往圆圆前面一推：“我刚才特别为你带了一份，菜比我们吃的还好。”

　　“谢啊!”圆圆打开餐盒，开始吃。小郑则坐在旁边看，正不知说什么好，看见盘子里的三个枣子，伸手过去拿了一个，正要咬，又放回去，换了个小的回来。

　　枣子小，没两口就吃完了，小郑还拿着枣核，一小口一小口地慢慢啃，再把剩下的两个枣子推到圆圆面前：

　　“一共只有五个，孩子挑了两个最大的吃了，我只吃了一个最小的，你劳苦功高，剩下的两个给你。”

　　“你不要说了好不好?”没想到圆圆把盘子又推了回来：“你刚才挑个小的，我早看到了，你的好意，我心领了，统统给你吃，我不吃!”

　　“唉!”小郑抬起头来：“你是怎么搞的，怎么我好心没好报呢?”回头看孩子：“娃娃!你说!妈妈是不是没良心?爸爸照顾你、接妈妈飞机、为妈妈买便当、给她留大的枣子，她对爸爸态度还那么坏，娃娃，你评评理!”

　　才五岁大的孩子，看看爸爸又看看妈妈，好像见到两座火山，突然哇地一声，哭了!

　　{有话好说}

　　好!娃娃哭了，她不能评理，请你评评理。

　　圆圆是不是没良心?

　　小郑确实为家做了不少事，圆圆明明应该感激，为什么态度反而不好呢?

　　换作你是圆圆，你是不是会对丈夫在机场等了那么久、买新车接送、照顾孩子、多买一份便当、把好的枣子留给你，而一一感激，甚至感动得流泪?

　　如果你是新婚，大概会。

　　但是如果你们相处久了，婚姻关系已经发展成一种相互的义务，那反应可能就不同了。

　　今天为什么有那样的结果?可能两个人情感本来就不怎么样，也可能圆圆旅途劳顿，公务缠身，情绪不好。

　　但更大的可能是——

　　两个人都不会说话啊!

　　你何必说呢?

　　“你做就做好了，何必说呢?”

　　这是许多夫妻吵架时说的，如果下面还有话，则可能是：“你做，不用说，我自然会看到。今天你说出来，要我领你的情，对不起!我不领!”

　　人都有这个心理，就是不愿意领别人的情。因为欠钱能还，钱有一定的数目，是多少就是多少；情却是抽象的，欠了，不知怎么还。

　　是，许多人就有“要别人领他情”的毛病，只要他做了，他就不能不说，他惟恐别人不知道他做了。而且愈是平常做得少的人，愈有这个毛病。

　　这道理很简单——

　　今天好不容易，我做了一点事，显示我不是废物，没有尸位素餐，我怎能不大大宣扬一番呢?

　　于是你很可能听见家里平常最不动手的某人对你说：

　　“哎呀!今天垃圾车来，你不在，我赶死了，那垃圾真臭，还直滴水，害我趴在地上擦了半天。”

　　如果你听了不高兴，心想：“好不容易动一下手，何必吹呢?”而回他一句：“那你就不要倒嘛!多放一天有什么关系?”

　　他听到，很可能马上就跟你不高兴，因为他要你领他情，你偏偏不领这情。

　　你少“现"了!

　　在办公室里，这情形也非常普遍，某人因为打翻削铅笔机，弄了一地木屑，不得不扫扫，于是顺便也把四周扫一下。

　　然后他开始说，这地上多脏，他看不惯，所以很辛苦地扫了一番，甚至因此闪了腰。

　　你看在眼里，心想：

　　”得了吧!别邀功!”然后回他一句：“你扫你那边就好了，我没觉得需要扫，而且下班之后，清洁工会来扫。”

　　他是好心没好报，也可能因此不高兴。

　　少往人身上推

　　你信不信，我有个学生，她母亲得了乳腺癌，总是对那学生说：“妈妈都是为了你，才硬撑着不死。”

　　那学生本来就叛逆，听一次、两次、三次，有一天不耐烦了，居然回她娘：

　　“你要死就死好了!不要说活着都是为了我。”

　　我之所以知道这事，是因为学生来对我说，她知道自己大逆不道，说了伤母亲的话，可是她也说：“不知道为什么，我就不喜欢她把什么事都往我身上推。”

　　不吹牛、不邀功

　　论语里记载，有一天要弟子们谈谈自己的志愿。颜渊说“愿无伐善、无施劳。”翻成白话是“希望不自夸有本领、不张大自己的功劳”。再说简单一点则是“希望能不吹牛、不邀功”。

　　颜渊这两句话讲得真好!你要把话说得动听，就要先做到不吹牛、不邀功，因为那是最令人反感的事。

　　请问，你是不是常在别人“吹牛邀功”的时候，嘴上虽不说，心里却暗骂：“得了吧!少吹了!算了吧!我不领你这情，没有你，我一样过得好好的。”

　　吹牛和邀功也可能用另外一种方式表现。

　　某人送你一个礼物，他每次到你家，看到那“东西”就说：“哇!这可是我花了多少钱……”“哇!这东西真棒!我愈看愈觉得棒……”

　　你听了会有什么感觉?你表面虽然少不得要再感谢一番，心里会不会想：“可以了!可以了!够了!难道要我还给你?”

　　你要先开口

　　把话说到心窝里，你先要用自己的心，想别人的心，当别人邀功，你听了不高兴。他不邀功，又生怕你不领情、不知道的时候，你要怎么说?

　　你要主动说!

　　想想，如果圆圆在机场先开口：“哎呀!飞机误点，你一定等久了，真谢谢你，这么早就来接我。”

　　如果圆圆在看到小郑为她多买的便当时，先开口：

　　“哇!你好好哟!怎么会猜到我没吃晚饭。”

　　如果圆圆在看到小郑挑小的枣子吃，把大的留给她的时候说：“你全吃了吧!别给我留，我在北京已经吃过了，谢谢你这么体贴。”

　　这几句话，不是比什么都贴心吗?

　　所以圆圆和小郑不高兴，也要怪圆圆，她显然不够温婉。

　　堵上他的嘴

　　同样的，当你发现职员私下为公司效了力、家人主动帮你做了事，你不等他开口邀功，先主动赞美他两句，不是既让他开心，又能“堵上”他的嘴吗?

　　还有，遇上那爱邀功的人送你东西，不必等他开口，你先说：“来!你看看，你送我的东西，放在这儿，多配!真是太感谢你了!”

　　甚至遇到你以前的老师、长官，你今天有成就，他反而不如意时，你先开口说：

　　”

　　都是因为您的教诲、提拔，我才能有今天。”

　　你这句话能不说到他心窝里吗?他原来酸溜溜的，甚至嫉妒你，想倚老卖老，要你饮水思源。但是没等他开口，你先说了，他能不高兴吗?

　　更重要的是，你先开()口，显示了你的风范，更表现了你的有情。

　　施人慎勿言、受施当言报

　　把话说到心窝里，最重要的就是要“有情”。如果你是付出情的人，你只能做、不能说，你要让对方自己去感觉。你只要一说，那就不再是纯纯的情。

　　相对的，如果你是接受情的人，你在接受的同时，也要说出心中的感激。因为你能鼓起勇气，说出来，就已经是很好的报答。你感谢的言语，必能获得对方更多的关爱。

　　古人说：“施人慎勿念，受施慎勿忘。”如果改成“施人慎勿言，受施当言报”，应该更能落实于生活之中，也更能令人感动啊!